Telefoane: 0314 20 53 48 (RCS-RDS)
0727 867 246 (Vodafone)
Fax: 0311 02 24 08 (UPC)
Email: info@intermanagement.eu
Imbunatatirea eficientei si eficacitatii procesului de vanzare
Adaugat la data de 30.10.2012

Cum va puteti pregati pentru a face o prezentare eficienta, de fiecare data cand aveti oportunitatea?
Secretul sta in concentrarea asupra fiecarui detaliu al prezentarii. Sa aruncam o
privire mai atenta asupra modului in care vanzatorii abili isi concentreaza energiile pentru a face prezentari pline de forta.
    Iata, in cele ce urmeaza, sase sugestii testate, menite sa va ajute sa va concentrati pentru un impact maxim si sa va pregatiti pentru a cladi remarcabil cu clientul:

(1)    Concentrati-va asupra propriilor obiective
Evident, nu puteti ajunge nicaieri daca nu stiti incotro mergeti. Cand va pregatiti prezentarea, va indreptati spre o vanzare. Tot ceea ce faceti sau spuneti trebuie orientat spre acest obiectiv. Fiecare element al unei prezentari de impact este conceptul pentru a convinge clientul sa cumpere ceea ce vindeti dumneavostra.
Insa, de-a lungul drumului spre acest obiectiv major se afla multe obiective intermediare. In primul rand, trebuie sa captati atentia potentialului client. In lipsa acesteia, eforturile dumneavostra sunt inutile. Apoi, vreti sa va asigurati ca potentialul client intelege ceea ce vindeti. Si, in fine, vreti sa-i transmiteti care sunt cele mai importante avantaje in cazul sau particular.
In vreme ce va pregatiti prezentarea, puneti-va aceasta intrebare: “Ce anume il va influenta pe client sa se aproprie de decizia de cumparare?”
Cand vine vorba de a decide ce sa includeti in prezentare si ce sa lasati pe dianafara, intrebati-va: “Cum va afecta obiectivul meu aceasta informatie? Il va determina pe client sa cumpere sau il va conduce spre un refuz al ofertei mele?”

(2)    Concentrati-va asupra potentialului client.
Aflati tot ce se poate despre fiecare potential client, inainte de a va planifica prezentare.
In cazul fiecarui client, intrebati-va urmatoarele:
-    De ce anume are nevoi sau ce lucru isi doreste aceasta persoana, pe care eu sa i-l pot oferi?
-    Cum l-as putea ajuta pe acest client sa-si satisfaca nevoile si sa-si indeplineasca dorintele?
-    La ce nivel se situeaza postul sau pozitia acestei persoane in cadrul firmei sale?
-    Cum va afecta aceasta mica informatie modul in care imi fac eu prezentarea?
-    Ce beneficii l-ar impresiona cel mai mult pe acest client?
Adresandu-va asemenea intrebari, va concentrati atentia, asupra factorilor care vor face ca potentialulul client sa vrea sa cumpere de la dumneavostra.
In consecinta, trebuie sa adunati toate informatiile pe care le puteti obtine. Apoi, veti fi in masura sa adaptati fiecare prezentare pentru clientul caruia i se adreseaza.
In personalizarea fiecarei prezentari exista o forta extraordinara.
Lumea e facuta din doua feluri de oameni: aceia care intra intr-o incapere si spun “Iata-ma!” si cei care intra spunand “Ah, iata-va!”
    Agentul de vanzari care spune “Iata-va!” este cel care incheie afacerea.
    Psihologii ne spun ca una din cele mai elementare nazuinte ale omului este aceea de a se  simti important. Personalizarea prezentarii in functie de client il face pe acesta sa se simte important, deoarece denota faptul ca ati cheltuit timp si v-ati deranjat sa faceti ceva in mod special pentru el.
    Adaptarea temelor de discutie pentru fiecare client in parte inseamna sa vinzi cu chibzuinta, la cel mai inalt nivel. Amintiti-va ca vanzatorii mediocri ofera produse si servicii; profesionistii se vand pe ei insisi – pe rand, fiecarui client in parte.

(3)    Concentrati-va asupra continutului prezentarii.
Care este principalul mesaj pe care vreti sa-l transmiteti potentialului client?
    Daca sunteti la fel ca majoritatea agentilor de vanzari, aveti tomuri intregi de materiale tiparite si de informatii referitoare la produsele si serviciile pe care le vindeti. Ati putea vorbi trei zile la rand, fara sa spuneti prostii si aproape fara sa va repetati.
    Dar clientii nu au timp pentru asta. Si chair daca ar avea, nu si-ar dori sa fie plictisiti cu toate caracteristicile produselor respective.
    Ei au o singura intrebare esentiala : “Eu cu ce ma aleg din asta ?”
     Pentru a crea prezentari de efect, este necesar sa determinati, pentru fiecare client in parte, ce beneficii vor avea cel mai important impact. Ceea ce este inclus intr-o prezentare nu este neaparat util si in altele.
    De exemplu, sa presupunem ca vindeti ambarcatiuni usoare. Un client cauta o barca pentru pescuit. In acest caz, veti include toate informatiile de care dispuneti referitor la acestea – care dintre modele au trena, lazi frigorifice, suporturi pentru momeala, sonar si asa mai departe.
    Acestea sunt particularitatile pe care un pescar entuziast le-ar considera captivante. Pentru ca toate se raporteaza la nevoile si dorintele pescarului.
    Dar daca o familie cauta o ambarcatiune pe care s-a poata folosi pentru schi nautic si pentru agrement in general, acesteia trebuie sa ii vorbesti despre puterea motorului, capacitatea de transport de persoane, viteza si amenajari interioare.
    Ar trebui sa existe o diferenta enorma intre nevoile unei familii care sa faca sporturi nautice si cele ale unui pescar entuziast.
    Adaptarea continutului prezentarii poate fi impartita in doua etape:

-    Faceti o lista cu tot ceea ce este necesar sa-i comunicati clientului.

Includeti aici toate aspectele esentiale – de exemplu, pretul, termenele de plata si conditiile de livrare.

-    Cu ajutorul informatiei pe care ati adunat-o , faceti o lista cu toate trasaturile specifice care l-ar atrage in mod special pe respectivul client.

Cu cat prezentarea dumneavoastra se concentreaza mai pronuntat asupra unui client distinct, cu atat mai mare va fi impactul pe care il va produce.

(4)    Concentrati-va asupra organizatiei.
Structurati-va prezentarea legand toate partiel intre ele, astfel incat acestea sa se continue una pe alta, intr-o succesiune logica. O prezentare care sare de la un subiect la altul, fara vreo directie, poate fi foarte confuza pentru client.
De exemplu, daca vorbiti despre termene si date la livrare inainte de a fi prezentat produsul, raspundeti la intrebari pe care clientul nu si le-a pus inca. Nu numai ca va fi zapacit, dar va pierde si o groaza de timp. Iar dumneavostra probabil va trebui sa repetati toate acele informatii atunci cand clientul va fi pregatit sa le auda.
Profesionistii se asigura ca toate secventele unei prezentari conlucreaza pentru a
crea un spectacol fara poticneli.

(5)    Concentrati-va asupra claritatii.
Asigurati-va ca oamenii inteleg ceea ce le spuneti. Asta inseamna sa simplificati lucrurile.
    Cea mai buna cale de a face acest lucru este sa puneti pe hartie tot ceea ce speriati sa acoperiti prin prezentarea dumneavostra. Apoi, incepeti sa taiati si sa modificati, pentru a redacta textul intr-un limbaj clar, concis, care sa spuna exact ceea ce vreti sa auda potentialul client.
    Folositi cuvinte sonore, specifice vanzarilor, dar evitati cuvintele mari si jargonul. Acestea suna adesea pretentios si il pot nedumeri pe client.
    Cumparatorii vor sa auda fapte concrete si informatii utile, toate intr-un limbaj usor de inteles.
    Avantajele de vanzari care lucreaza intr-un domeniu foarte specializat trebuie sa fie extrem de atent in aceasta privinta. Este usor sa te lasi furat de jargonul informatic si sa omiti cu totul avantajele simple care l-ar atrage cel mai mult pe client. Daca tot folositi un limbaj tehnic pe care clientul nu-l intelege, ai putea la fel de bine sa faci prezentarea in greaca veche. In consecinta, nu uitati: simplificati lucrurile; faceti-le sa sune clar.

(6)    Concentrati-va auspra aplicatiilor practice.
Uneori, cele mai bune idei din teorie dezamagesc in realitate.
Asigurati-va ca prezentarea dumneavoastra contine cu adevarat mesajul pe care incercati sa-l transmiteti. Cea mai buna cale este ceea aceea de a face o “repetitie generala”. Apoi cereti unui coleg sau unui prieten sa va critice prezentarea.
Daca observati ca un anumit termen sau o fraza ori o parte a prezentarii pare lipsita de viata, reexaminati-o si faceti ajustarile necesare.

ALTE STIRI
Produse
Niciun produs gasit
Legaturi Sponsorizate
Legaturi Utile
Parteneri
Taguri