Telefoane: 0314 20 53 48 (RCS-RDS)
0727 867 246 (Vodafone)
Fax: 0311 02 24 08 (UPC)
Email: info@intermanagement.eu
Elemente de argumentare a pretului
Adaugat la data de 30.10.2012

In vederea convingerii partenerului de negociere privind competitivitatea pretului solicitat urmeaza sa fie avute in vedere urmatoarele aspecte: Documentatia de pret trebuie foarte bine pregatita in prealabil (cotatii, preturi ale concurentei, preturi de licitatii, cotatii la burse, comparatii etc). Discutarea pretului poate fi abordata in cursul sau in faza finala a tratativelor, functie de produsul oferit, partener, conjunctura etc. Cu cat partenerul are nevoie mai mare de un anumit produs, cu atat va fi mai usor sa se abordeze problema pretului. Psihologic, pretul nu trebuie prezentat ca o marime absoluta. Chiar si cel mai mic pr�t prezentat in marime absoluta pare mai mare decat este in realitate. Este preferabil ca la inceput sa se discute necesitatea si interesul partenerului pentru produs. Se va demonstra in continuare ca produsul oferit satisface necesitatile si exigentele partenerului. Se va face o comparatie a produsului oferit cu produse cu caracteristici inferioare, care sunt prezente pe piata. In acest sens, cunostintele solide tehnice, economice si asupra concurentei sporesc eficacitatea argumentatiei. Se vor arata avantajele economice ce decurg din achizitionarea produsului. Se va astepta momentul cand cumparatorului din proprie initiativa se va interesa de pret. Acesta este un semnal al interesului fata de produs. Daca pretul se prezinta la cererea partenerului, acest lucru trebuie facut fara retineri sau sovaieli, subliniindu-se avantajele ce decurg pentru partener din achizitionarea produsului. In cazul in care se prezinta o gama de preturi, este oportun sa se inceapa cu pretul cel mai ridicat. Este mai usor de coborat pe scara pretului decat de ridicat. Pretul este un element important al vanzarii, insa nu singurul element sau elementul principal. In cazul in care partenerul doreste discutarea in amanunt a pretului, acesta se va justifica nu pornind de la materii prime, cheltuieli de productie etc., ci prezentarea va urmari dovedirea utilitatii si eficientei pe care o va aduce pertenerului. In acest sens : - se va face o comparatie cu produse asemanatoare, de pe piata, dar care au un pr�t mai ridicat (marci cunoscute etc.) ; - se va prezenta in raport cu economiile pe care ar avea sa le obtina partenerul prin achizitionarea produsului respectiv ; - va fi prezentat pe intreaga perioada de utilizare (5-10 ani) si apoi se va raporta la an, trimestru, luna,zi ; - va fi evidentiat in contextul in care, datorita inflatiei si altor factori, in perioada urmatoare ( 6 luni � 1 an) acesta va creste , vertiginos. Specialistul nu are voie sa considere pretul pentru produsul care-l ofera ca fiind �� prea mare�� . Exista produse ��prea scumpe�� ? Raspunsul este ��prea scump in raport cu ce ?�� Daca pretul se prezinta la cererea partenerului, acest lucru trebuie facut fara retineri sau.sovaieli, subliniindu-se avantajele ce decurg pentru partener din achizitionarea produsului. In cazul in care se prezinta o gama de preturi, este oportun sa se inceapa cu pretul cel mai ridicat. Este mai usor de coborit pe scara pretului decat de ridicat. Pretul este un element important al vinzarii, insa nu singurul element sau elementul principal. In cazul in care partenerul doreste discutarea in amanunt a pretului, acesta se va justifica nu pornind de la materii prime, cheltuieli de productie etc, ci prezentarea va ur� mari dovedirea utilitatii si eficientei pe care o va aduce partenerului. in acest sens - se va face o comparatie cu produse asemanatoare, de pe piata, dar care au un pret mai ridicat (marci cunoscute etc); - se va prezenta in raport cu economiile pe care ar avea sa le obtina partenerul prin achizitionarea produsului respectiv; - va fi prezentat pe intreaga perioada de utilizare (5-10 ani) si apoi se va raporta la an, trimestru, luna, zi ; - va fi evidentiat in contextul in care, datorita inflatiei si altor factori, in perioada urmatoare (fi luni - 1 an) acesta va creste, vertiginos. Specialistul nu are voie sa considere pretul pentru produsul care-l ofera ca fiind �prea mare" Exista produse "prea scumpe" ? Raspunsul este �prea scump in raport eu ce ?" (firma ROLLS ROYCE arata ca dupa ce pretul a fost platit, acesta este uitat si calitatea ramine). Demonstrarea avantajelor produsului, a unor calitati sau performante deosebite ale acestuia. Compensarea unui pret ridicat cu toti ceilalti factori ai ofertei care pledeaza in favoarea acesteia. Minimalizarea diferentei fata de preturile concurentei raportat la valoarea totala a tranzactiei si a celorlalte elemente contractuale. Folosirea unitatilor de masura mici cu scopul do a atenua impactul psihologic. Amortizarea � in cazul preturilor ia masini, utilaje, preturilor se raporteaza la intreaga durata de functionare a produsului. Analogia, respectiv compararea pretului cu cheltuieli alte domenii de activitate ale partenerului. Sublinierea caracterului relativ al pretului fata de avantajele ce urmeaza sa le obtina. Alegerea conditiilor de plata preferate de cumparator. Satisfacerea necesitatilor urgente ale cumparatorului. Cautarea si contactarea cumparatorului din proprie initiativa ofera conditii mai bune de negociere a pretului in comparatie cu tranzactiile in care initiativa apartine partenerului. Intimpinarea dorintei clientului prin adaptarea produsului la trebuintele specifice ale acestuia.

ALTE STIRI
Produse
Niciun produs gasit
Legaturi Sponsorizate
Legaturi Utile
Parteneri
Taguri